家具經銷商，如何去“搶（qiǎng）市場”？

       當下，互聯網和移動互聯網對傳統營銷造成的衝擊，幾乎（hū）讓我們這些營銷人忘記了經銷商、渠（qú）道這些概念：我們還需要經銷商嗎？我們還需要渠道嗎？其實，任何事情都不（bú）能矯枉過正，無論互聯網怎麽發（fā）展，經銷商（shāng）、渠道都不會消亡，就像我們談論（lùn）O2O模式一樣，都不是簡單的線上或者線下，都會走向（xiàng）深度的融合。

       每到春節將至，往經銷商倉庫壓一批貨簡直（zhí）就是例行公事。一（yī）則是（shì）業績需要（yào）；二來也是市場需要（免得斷貨，很（hěn）重要）；三則（zé）是（shì）擠（jǐ）占經銷商的資金和庫存。當（dāng）然，壓貨並不是春節期間才幹的，對許多銷售人員（yuán）來說，壓貨是每（měi）個月都需要幹的——月底基本都要這麽幹一回。春節過後的一個月之內，將是壓貨的高峰期，個中原因不想贅述了，想必銷售人員（yuán）心裏（lǐ）都很清楚。　　　

       當下，互聯網和移（yí）動互聯（lián）網對傳統營銷造成的衝擊，幾乎讓我們這些營銷人（rén）忘記了經銷商、渠道這些（xiē）概念：我們還需要經銷商嗎？我（wǒ）們還需要渠道（dào）嗎？其實，任何事情都不能矯枉過正，無論互（hù）聯網怎（zěn）麽發展，經銷（xiāo）商、渠道都不會消亡，就像我們談論O2O模（mó）式（shì）一（yī）樣，都不是簡單的線上或者線下，都會走向（xiàng）深（shēn）度的（de）融合。　

       在本文中，重點不是怎麽壓（yā）貨，以及壓貨的（de）技巧，而是關於經（jīng）銷商管理的三點心得和體會。

       壓貨是檢驗“客情”的（de）第一標準

       你跟經銷商“關係”好與不好，不是喝幾頓酒、吃幾餐飯，見麵整天都胡吹亂侃一番就行了，不（bú）要妄想以這樣的方式跟經銷商成為朋友。（很多時候，除了生（shēng）意（yì），還真難成為朋友）。而是（shì）當你在“非常”時期需要衝業績，麵（miàn）臨著業績（jì）壓力的時候，比如，29號（hào）晚上給他一（yī）個電話，30號他就打款發出了幾車貨。這是什麽？僅僅是“關係”好？當然不是，這種“客情”關係（xì）來源於客戶對你、對公司的 認可和尊重，甚至敬畏。　　　

如果一個銷售人員到了月底，幾通電話還對完（wán）成當月（yuè）銷量束手無策，我（wǒ）可以肯定他沒能得（dé）到客戶的認可（kě），那麽，跟客戶的吃飯（fàn）、喝酒再多也是（shì）白搭，更（gèng）不可能有什麽“客情”關係可言。　　　

       “客情”來源（yuán）於你在（zài）經銷商（shāng）心目中的價值，也就是說，你要對他的生意有幫助，最直接的體（tǐ）現是你的產品對他的銷售、生意、營銷網絡有幫助。

       不要讓經銷（xiāo）商覺得你的產品是（shì）可有（yǒu）可無的，很（hěn）多時候，是我們自己造（zào）成了這一局麵（miàn）。要給經（jīng）銷商壓力，不（bú）斷的促（cù）使其前行，甚至要逼著（zhe）他跟上企業前進的步伐。沒（méi）有永遠的朋友，隻有永遠的利益。當你不（bú）斷（duàn）促使其進步和獲利的時候，盡管他有壓力，或某些不滿，但心（xīn）裏一定（dìng）是感激你的，至少客觀上（shàng）如此。　

       感激（jī）要怎麽體現，就是在你有困（kùn）難的時候，這個（gè）時候，你的壓貨才會有回（huí）應。很（hěn）大程度上（shàng），你跟客（kè）戶的關係好壞，通過壓貨，一測便知。

       市（shì）場是搶來的

       市場（chǎng）不是買（mǎi）來的，也不是慢（màn）慢培（péi）養起來的！當初，剛出來做銷售的（de）時候，一些老銷售人員經常跟我說：市場是慢慢培養起來的，慢慢做起來的。後（hòu）來，我發現（xiàn）這是鬼話，千萬不要信。在經曆了多年曆練之後，我突（tū）然醒悟：其實，市場的搶來的。

       為什麽這麽說呢（ne）？市場上的產品，並不是平白（bái）無故的推出來並成功（gōng）的（de），當然，我們不排除推出一個新品並沒有經過調研，也不知道怎麽就成功了，但這種成功也是迎合了消費者的需求的成功。

       對於大多數產品來說，兩（liǎng）個方麵很重要，一個是顧客，我（wǒ）們的顧客在哪裏（lǐ）？另一個是我（wǒ）們對手在哪裏？很（hěn）多時候，我們不是在找顧（gù）客，因為（wéi）我們不可能生產全新的產品，顧客我們已（yǐ）經（jīng）知道在哪裏（lǐ）了！剩下的，隻有一個方麵：對（duì）手！對手在哪裏？我們的顧客就在哪（nǎ）裏（lǐ），我們該怎麽辦？　　　

       現在（zài）已經一目了然（rán）了，就是要從他們身上搶市場！　　　

       自己身先士卒（zú），帶領團隊和經（jīng）銷商一起，把市場（chǎng）搶過來。　　　

       如果（guǒ）經銷商（shāng）不願意（yì）、不（bú）同意，不（bú）一起成為一（yī）個“團（tuán）夥”，這樣的經（jīng）銷商一定（dìng）沒法（fǎ）做好貴司企業的產品，一（yī）定的！這樣的經銷商不要也罷！

       “聽話”的經銷商才是好經銷（xiāo）商

       如果你看到上麵這個標題，皺起眉頭搖頭說：看看，你（nǐ）就這點本領了，心胸狹隘••••••那我可以說，你還真的太嫩了。

       經銷商如（rú）果不聽你的、執行打折扣、做市場講條件、斤斤（jīn）計較、隻顧眼前，這樣，斷然做不好市場，更不能使市場長期健康快（kuài）速的（de）發展。“聽話”並不是（shì）對（duì）銷售人員言聽計從，而是（shì）按照廠家，辦（bàn）事處對市場（chǎng）的判斷、市場計劃和（hé）銷售工作的（de）全麵配合進行推進，並發揮自身的優勢，積極主動配合營銷工作。　　　

       要經銷商“聽話”難度也不（bú）大，兩個字：利（lì）益。怎麽實現利（lì）益，首先是站在市（shì）場的角度，比經銷商更熟悉市場、更專業；其（qí）次，把事情做（zuò）好（hǎo），積極主動出謀劃策，不要有私心，做好事情，你才能（néng）得到認可才有價值；最後，也是最重要的一點，讓（ràng）經銷商賺錢！怎麽賺錢，短期銷量上升，渠道控製力更強，品牌（pái）、產（chǎn）品組合更優，網（wǎng）絡更加廣泛••••••長遠來看，獲得了競爭優（yōu）勢、長期的健康（kāng）發（fā）展，影（yǐng）響（xiǎng）力和形象提升。